Существует огромная волна новых инвесторов, которые в настоящее время меняют брокерскую индустрию в США. По оценкам, только в прошлом году одна треть операций на фондовом рынке США была инициирована розничными инвесторами. 1 В 2020 году 15% инвесторов на фондовом рынке США были инвесторами впервые. 2 Учитывая эти явления, одной из основных тем, возникающих в ходе моих бесед с клиентами, является вопрос о том, как лучше обслуживать эти новые сегменты клиентов. На мой взгляд, ключевой момент заключается в том, чтобы обеспечить возврат инвестиций, который ищут эти инвесторы, и взаимодействовать с ними, используя подходы и каналы, соответствующие их поведению и предпочтениям. Недавно я имел удовольствие присоединиться к дискуссии «Революция розничных инвесторов и будущее онлайн-брокерства», организованной Aite-Novarica. Во время панели мы с коллегами по отрасли изучили, как сегодня на онлайн-брокерские фирмы влияют: Появление более уполномоченных розничных инвесторов.
Повышение ожиданий клиентов в отношении их цифрового опыта. Постоянно растущий спрос клиентов на финансовые консультации. Для меня в ходе панельной дискуссии были выявлены три важных момента: Индивидуальные консультации по-прежнему очень важны даже для розничных инвесторов. Недавнее исследование Accenture, Управление капиталом, Новое состояние рекомендаций, обнаружили, что 55% потребителей услуг по управлению активами в США и Канаде считают, что финансовые советы, которые они получают, носят слишком общий характер, а 34% потребителей материальных ценностей заявили в том же опросе, что они увеличили бы свои инвестиции, если бы получили персонализированный опыт. Исходя из этого, я вижу две возможности для финансовых консультантов при работе с розничными инвесторами: во-первых, убедиться, что советы, которые они предлагают, соответствуют «моментам, имеющим значение» для инвесторов. Во-вторых, лучше согласовывать продукты с финансовыми целями и намерениями инвесторов, и особенно с интересующими их причинами. Это может включать, например, расширение линейки продуктов других финансовых услуг, таких как банковские и страховые предложения, или предоставление консультаций по инвестициям в области ESG (экологические, социальные и управленческие) и SRI (социально ответственное инвестирование).
3 Цифровой опыт инвестора должен быть более индивидуальным и привлекательным. Цифровая трансформация уже много лет находится в повестке дня действующих фирм по управлению активами. Однако с ростом розничных инвесторов спрос на более персонализированный и увлекательный опыт никогда не был выше, чем сегодня. Фирмы, предоставляющие финансовые услуги, могли бы применять те же типы алгоритмов для привлечения клиентов, что и крупные технологические компании. Например, 32% инвесторов хотели бы получить более качественные рекомендации по продуктам (аналогично «предложениям» Amazon). 4 Независимо от того, к какому поколению относятся инвесторы, увлекательный цифровой опыт должен быть повсеместным для всех. По мере развития новых технологических инструментов и цифрового опыта защита инвесторов должна стать главным приоритетом.
Увеличение розничных инвестиций подтолкнуло регулирующие органы к более пристальному изучению количества нарушений и отсутствия руководящих принципов в отношении многих из этих технологических разработок. 5 Чтобы управлять своей подверженностью риску, важно, чтобы фирмы следили за тем, как информация предоставляется инвесторам, будь то личные консультации, цифровое приложение или каналы социальных сетей. Подъем розничных инвесторов открывает много возможностей для фирм, предоставляющих финансовые услуги. В то же время он проливает свет на недостатки того, как некоторые фирмы работают и управляют своими бизнес-моделями. Чтобы помочь сократить эти пробелы и оставаться впереди, лидеры должны наводить мосты между цифровыми технологиями, консультированием и обслуживанием, а также снабжать брокеров или консультантов навыками и технологиями, необходимыми им для обеспечения безупречного обслуживания клиентов и удовлетворения растущего числа розничных инвесторов, наделенных полномочиями. Уделяя пристальное внимание этим трем важным выводам, вы можете превратить изменения рынка в конкурентное преимущество .